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El último viernes del mes de Noviembre, también conocido como Black Friday o Viernes Negro desde 1966, se ha convertido en una fecha imprescindible en el calendario de cualquier eCommerce; este año será el 27…
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¿No sabes en qué consiste y tampoco lo tenías en tu agenda? No te preocupes ¡Aún estás a tiempo!

Cuentan que el nombre le viene del caos de tráfico que se organizó al día siguiente de Acción de Gracias allá por 1966, pero sea cual fuere su origen hoy es sinónimo del comienzo de las compras navideñas en Estados Unidos. ¿Y en España? Hace relativamente poco que se celebra, más concretamente desde 2011, cuando llegó la liberalización de los precios en las rebajas.

 

¿En qué consiste el Black Friday?

 

Cómo ya habrás adivinado el Black Friday, es el momento de idóneo para comprar online porque ese día tanto el pequeño como el gran comercio aplican grandes descuentos a sus productos, inaugurando la campaña de Navidad por todo lo alto.

Pero también es una gran oportunidad para vender y es que en España la difusión del Black Friday tanto de las marcas como de los medios de comunicación ha aumentado, siendo cada vez más popular entre los consumidores españoles. En 2014, las búsquedas relacionadas con el Black Friday crecieron un 238% frente a 2013 según fuentes de Google, y es una tendencia que supone más del 50% de las ventas de la campaña de Navidad para muchos comercios.

 

¿Quiénes ofrecen descuentos en Black Friday?

 

Los grandes players del Black Friday han sido desde un inicio retailers del sector electrónico, electrodomésticos, tecnología… pero año tras año nuevos sectores se suben al carro del “Black Friday”: el año pasado por ejemplo, se sumaron marcas de moda, ópticas, travel, alimentación, automóvil, cosmética, que también lanzaron descuentos en España.

Entre los motivos de los grandes descuentos está la renovación de stock de cara a las siguientes temporadas; sin embargo, es importante que nuestras ofertas no se limiten a ello, sino que intentemos sorprender e interesar a los usuarios, que buscan grandes descuentos en nuestros productos Top Ventas, sin olvidarnos de nuestros competidores, quienes también estarán presentes este día con grandes descuentos.

A la hora de planificar nuestra estrategia de ventas en esos días es crucial entender el comportamiento del consumidor, cómo influye el entorno digital en el proceso de compra on y off line y qué papel juegan los distintos dispositivos de este entorno.

 

Comportamiento del usuario: ¿Black Friday o Black Week?

 

Aunque se conoce como Black Friday, podemos hablar de Black Week, un huracán de ventas que comienza a notarse mucho antes del Black Friday, persistiendo durante el fin de semana. Y es que la tendencia está siendo la de ampliar el periodo de descuentos de jueves a lunes, también conocido como Cyber Monday (y hasta ahora exclusivo de los eCommerce).

El año pasado, los usuarios comenzaron a interesarse por Black Friday diez días antes de la fecha señalada y según datos de Google, en la fase Pre-Black Friday se concentraron el 39% de las búsquedas del total de 2014. Durante el jueves y el viernes se realizaron el 33% de las consultas y los cuatro días posteriores, en la fase Post-Black Friday, se acumularon el 28%.

 

¿Cómo enfocar tu estrategia en la Black Week?

 

Si tienes un comercio y quieres promocionarte este Black Friday, el próximo 27 de noviembre, te recomendamos que comuniques con antelación tus ofertas para que los usuarios que comienzan la fase de research te localicen y conozcan para así aprovechar al máximo tus oportunidades de venta.

 

En la fase Pre #BlackFriday se concentraron el 39% de las búsquedas del total de 2014 (Google)

 

Y si cuentas con un sitio web y puntos de venta físicos trabaja el efecto ROPO: muchos usuarios utilizarán el medio online para informarse antes de acercarse a comprar en la tienda. Aprovecha tu presencia digital, por ejemplo, y genera descargas de cupones con descuentos, a través de tus campañas de SEM , Display, Gmail Ads o Social Ads, para que posteriormente el usuario los pueda redimir en el establecimiento: de esta manera podrás analizar el impacto de tus campañas digitales.

También puedes realizar estrategias de Bid-By-Distance, y de esta forma incrementar tus pujas en search para aquéllos usuarios que estén cerca del punto de venta.

Es decir, es importante que tengas visibilidad en las diferentes fases del customer journey , desde el momento de búsqueda de información hasta la intención de compra, en los diferentes canales en los que se encontrarán tus usuarios: contenido, motores de búsqueda, redes sociales, pero no sólo eso…

 

¡No te olvides del móvil!

 

En los últimos años, ha aumentado el volumen de queries desde mobile, de 2013 a 2014 fue de +232% según fuentes de Google. Y durante el Black Friday del año pasado las queries en dispositivos móviles superaron el 45%, ¿a cuánto ascenderán este año?

Si nos fijamos en EE.UU. y los datos de su Top 5 retailers (fuente comScore enero 2015) las visitas en el entorno mobile han superado al Desktop:

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Por otro lado, España es el líder europeo en penetración de smartphones y la evolución de búsquedas en la categoría de retailers se prevé que se supere en el último Q4 del 2015.

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Es más, según el último estudio de Zanox, las compras en el móvil en el 1er semestre de 2015 han aumentado en 49% en España, lo que confirma que el mobile commerce es una realidad. Por eso los retailers tienen que trabajar en simplificar y perfeccionar su visibilidad en estos dispositivos, a partir de la experiencia de compra en su sitio web (Alsa, por ejemplo, ha implementado un nuevo método de pago específico para los usuarios de móvil y ahora la transacción se realiza a través de la operadora de telefonía).

En ese sentido debemos tener siempre presente el contexto del usuario, para así poder adaptar el mensaje: “el 72% de los usuarios de smartphones buscan mientras están en la tienda” y el efecto showrooming cada vez es mayor.

La  clave radica en estar presente en el momento adecuado: para ello podemos planificar acciones que nos permitan impactar al consumidor según el lugar en el que encuentre y la actividad que esté desempeñando.

Las opciones para segmentar el target en diferentes dispositivos son cada vez más numerosas, sin olvidar que el móvil va donde vaya el usuario y por eso tenemos que aprovechar nuestra localización para poder impactar cerca de nuestras tiendas o las de la competencia. Además, si haces campañas en prime time en TV puedes acompañar esta estrategia con acciones de second screen con tecnología TVTY, orientada al comportamiento cada vez más extendido de interactuar en móviles mientras vemos la TV.

Otra posibilidad, es crear un evento patrocinado en Twitter a través de un hashtag o hacer una reserva de inventario en Facebook con el Reach and Frequency y para así asegurarnos poder impactar a la audiencia que más se adapte a nuestro target.

Pero ante todo, no hay que olvidar que para hacer seguimiento de todas estas acciones, hay que ser capaces de hacer el match de usuarios vs. dispositivos.

En resumen:

  1. Aprovecha el fenómeno Black Friday: es una oportunidad clara de ventas y es cada vez es más popular
  2. De Black Friday pasamos a hablar de Black Week + Cyber Monday: ¡prepárate con antelación!
  3. Ten visibilidad y estáte presente en las fases de compra de tu consumidor desde la búsqueda de información hasta la intención de compra
  4. Aprovecha el efecto ROPO
  5. Y no te olvides de las grandes oportunidades que ofrece el móvil

 

Y tú, ¿ya tienes en marcha una estrategia?

 

Co-autora: Irene Ballesteros, Paid Media Specialist de T2O media

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